销售情商的四大支柱

销售情商是快速与客户建立好感和拿到订单之间的一种平衡能力。什么是销售情商，销售人员该如何培养销售情商呢？销售情商的培养需要从以下四个方面进行培养。

同理心

有人说销售就是搞定人，因此销售的同理心非常重要，有没有同理心决定了能不能快速与客户建立信任关系。

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什么叫同理心？同理心和同情心有什么区别？同理心和同情心就是局内人和局外人的关系，同理心是局内人，而同情心是局外人。

要想培养同理心，首先就需要有情绪的识别能力，比如焦虑和担忧的情绪分别是哪一种情绪？这个时候，你的大脑里首先跳出来的可能是焦虑的事情或者担忧的事情而不是情绪本身，情绪更多的是用心来感受的，而大脑更多的是理性的判断与思考。

识别情绪是一种能力，首先可以先尝试着慢慢了解和识别自己的情绪，如此刻当下的感受是什么。

二是要识别不同人对于情绪的不同表达方式，比如伤心这样一种情绪，每个人的表达方式是不一样的，有的人伤心的时候会大哭一场，而有的人伤心的时候会去唱首歌。销售人员需要具备通过客户的外在表现识别客户情绪的能力。

三是如何与客户的情绪共鸣，当你以局外人的身份去处理情绪的时候，虽然貌似一种安慰或者关心，但却没能够走到客户的内心深处，客户很可能心里会想“站着说话不腰疼”。

举个例子，为什么现在很多人觉得销售越来越难做了，因为你满足了客户对于销售的刻板印象，啥是刻板印象？就是人们喜欢给别人贴标签，比如一提到销售，客户马上想到的就是销售都很能说。很多销售其实并不怎么专业，客户千万不能表现得太主动，否则销售就会死缠烂打地盯着你，这就是很多客户对于销售人员的刻板印象。销售表现得越主动，客户跑得越快。这就是销售情商的问题，也就是缺少同理心的表现，所以要反向销售，不要满足客户的心理预期。

自我意识

自我意识就是销售人员对于一些事情的理解，可以说是一些价值判断价值观的问题。很多销售人员为什么做不好销售呢？说到底是自我意识思维模式的问题。

有些销售特别喜欢找借口，比如业绩不好，不是从自己身上去找原因，而是埋怨产品没什么特色、客户太挑剔了、公司的定价太高了等。拥有这样一种思维的人，是很难成长和进步的，也就是说不寻求改变。这种思维模式的人，叫做受害者思维。

还有些销售起初做销售的时候可能并不是特别的灵光，但是做着做着业绩越来越好。因为他们总是会积极主动地进行复盘，去总结自己丢单或者成交的原因是什么，怎样在下一次的时候做得更好一点。拥有这种思维模式的人，叫做参与者思维。

只有参与者思维的人才能积极主动寻求改变。人生的起点不一样，但是人生是一场长跑，你用什么样的态度去面对，最终决定了你能够取得什么样的成绩。

行为会改变态度，态度也会影响行为。选择什么样的行为方式就会形成什么样的思维。史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》书里写到了关注圈和影响圈。人们每天的时间是固定的，在这些固定的时间里做了什么事情，最终导致了拿到什么结果和拥有什么样的态度。当人们把更多的时间用在了影响圈上而不是关注圈上，不但销售能力会有提升，销售业绩会越来越好，思维模式也会发生根本性的改变。

自我控制

如果一个人做什么事情都太过随心所欲，在事业上是很难有好成绩的。谁不想躺赢？但是想想就算了，如果你真的当真，那就麻烦了。如果你想过得好一点，就要努力去奋斗。

如果销售人员拥有“良质”的概念，每次都把事情做到最好，那是不是就能让其脱颖而出呢？你的努力客户是能够看到和感觉得到的。

怎样做到良质？就要求销售人员拥有自我控制的能力。当销售人员总是想着怎样快速成交的时候，就容易忽视客户的需求和感受，这个时候就需要自我控制，直到真正跟客户同频共振。

自我控制既要控制我们急于成交的心态，还要控制我们的各种情绪，好销售就应该像流水一样，因地赋形而不改初心。

销售驱动力

销售情商的最后一个支柱，也可以说是销售人员的最后一项修炼，是销售的驱动力。什么是销售的驱动力，就是你为什么选择来做销售工作？这个是核心动力。

为什么选择来做销售呢？有人说是为了赚钱，有人说喜欢挑战，有人说是喜欢与人沟通……想法不一样，得到的销售结果也不一样。一些厉害的销售骨子里都比较喜欢挑战，他们其实就是想成交客户，面对困难迎难而上才能让自己变得更加强大。

销售到底是什么，怎样才能做好销售？销售人员对销售的认知，就决定了其所采取的销售行为。销售说到底就是一种价值的交换，要把产品卖出去钱收回来，客户要以低价买到好产品好服务解决问题。销售情商是销售人员做好销售的核心能力，想要提高销售情商，每一个销售人员都需要坚持不懈的努力。

（李治江）

《中国食品报》(2023年08月01日08版)

（责编：高娜）

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