世界时讯：拥抱新媒体、开启新营销，传统冻品人开新路

近几年，电商、社团等新兴渠道发展迅速，盒马、山姆等新零售也为企业带来增量，冻品企业也从传统渠道和销售方式，纷纷开始向新兴渠道与平台转移。不管是专注冻品行业三十余年的资深企业家，还是新兴一代的冻品人，都在拥抱新渠道、开启新营销。

宫怡晨：转战抖音做“汤圆一姐”

(资料图)

22岁投身商海创业，在速冻食品领域闯出一片天，她说：“能放心给家人吃的产品才能走出我们的工厂。”专注速冻三十余年后积极拥抱新媒体，从零起步开始日更抖音，探索矩阵号运营，她说：“希望可以触达更多精准B端客户，让更多人知道南沪。”

她是山东南沪食品科技有限公司总经理（以下简称“南沪食品”）宫怡晨，32年坚守速冻事业，用心做好一件事——将海鲜水饺和美味汤圆推向全国。

本报记者 姚冰冰/文

三次搬迁，专注冻品32年

南沪食品由宫怡晨的婆婆创立，但是在宫怡晨和先生李广宇的共同经营下，从小作坊发展为现代化的食品工厂，再到如今的专业化厂区。

“我公公是南方人，爱吃汤圆，我婆婆就学着做，55岁护士工作退休后开始包汤圆；海鲜水饺是烟威地区的特色，我婆婆把汤圆和水饺用冰箱冷冻后销售，发现味道没变，周边的居民都很喜欢吃。”宫怡晨介绍，最早十几平米的小作坊就是南沪食品的前身。

创业的历程节点主要体现在工厂的三次扩建搬迁：从刚创业的十几平米小作坊，到2000年的幸福厂区，再到2020年搬迁到现在的12000平米、10W级的专业化生产厂区，规模越来越大，产品种类也越来越丰富。

让宫怡晨印象最深刻的是2004年冬天，“那天的雪差不多要没到膝盖，特别大特别深，因为快过年了，大家都特别忙，有一车货着急送抽不出人，我就硬着头皮上了。前一天晚上加班到12点，第二天凌晨5点开面包车把货送去，回到家才意识到雪那么大，路也很滑，有点后怕，但更多的是成就感。”

公司快速发展的根本原因还是产品品质好，“企业良心”是每一个食品人都应该坚持的原则，食品品质是命脉，要做就做放心的精品。宫怡晨说，“我一直跟员工说，能放心给自己家人吃的产品才能走出我们的工厂。我家的冰箱里都是我们厂的产品，我儿子爱吃虾仁的饺子，李董最爱吃荠菜的饺子。”

有员工这样评价宫怡晨他们：宫总温柔细致，关心下属；李总有才华，风趣幽默，都是好领导。

不断创新，满足年轻消费群体需求

虽然经营着创立32年的老牌企业，但宫怡晨表示，企业在不断创新，生产有咖啡、生椰拿铁、大黄米榴莲、杨枝甘露、芝士蓝莓等多款新口味汤圆，以及虾仁、扇贝、鲅鱼等品种齐全的海鲜水饺，满足年轻消费群体的需求。

宫怡晨分析，如今消费群体年轻化，大家的文化素养、生活节奏和之前不一样。如果不去研究年轻人的喜好，将失去年轻的客群，而年轻人也将逐渐淡漠饺子、汤圆这些传统美食。

“作为食品人，我们不但要做好产品，也要不断出新升级，推动传统美食一起向前发展。”宫怡晨一直在不遗余力推广烟威特色海鲜水饺，经过多年的坚持成效突出。“海鲜水饺最早是烟威地区的特色美食，后来内陆消费者也开始品尝，现在鲅鱼水饺、扇贝水饺等在全国都有销售，已经成长为大品类。”宫怡晨介绍，随着各地的融合，人们通过食物来点燃对家乡的情感和回忆，朋友孩子在深圳想吃鲅鱼饺子，就从网上下单，说明海鲜水饺是有市场的。

“好原料、好工艺，造就好产品。很多客户喜欢我们的虾仁水饺，为什么好吃？虾仁是我们的采购经理亲自去码头上抢回来的。在那儿一守就是几天，等渔船到了现煮品尝合格后，按照我们的工艺现场处理后运到烟台。”宫怡晨认为，未来全国性品牌和独具特色的地方小吃市场会越来越大，像稻香村、五芳斋最早也是地方品牌，现在已经卖向全国甚至全球，南沪也要成为这样的品牌。

转战新媒体，做抖音“汤圆一姐”

从前期筹备、聘请专业团队试错，再到亲自站到台前，于2022年10月发出第一条抖音，运营企业矩阵号，宫怡晨已经在新媒体上做了一年的尝试。

为什么要做抖音？宫怡晨介绍，偶然听过一堂课，两小时的课程就记住了一句话：所有生意都可以在抖音重做一遍。回来后宫怡晨就开始学习，一周后开始发视频，前期文案拍摄都自己来，现在有个3人的小团队，下一步还要继续壮大。

宫怡晨表示，大数据显示7-8亿人有抖音账号，每天看抖音超4小时。初心就是想把产品宣传出去，而且看到三全陈泽民老先生还在抖音里出镜，便痛下决心把号做起来。“我的性格一直很低调，这次也是逼着自己突破、改变。”

事实上，之前宫怡晨从杭州聘请过抖音运营的专业团队，运营半年后发现，虽然有很多粉丝，但不是目标客户，对宣传品牌、挖掘目标客群没有太大意义。

当前，受电商冲击，传统商超渠道下滑严重；但产品老化、冷链物流费贵，又导致速冻食品在电商渠道缺少竞争力。“受限于冷链物流，快递费太高，像我们4袋饺子、泡沫箱加干冰，物流费在20多元。”宫怡晨说，消费者不是不需要冷冻产品，是难以触达。

“目前我们自己的电商没有作为重点项目在做，主要还是给客户的一些电商、社团等渠道做产品供应。”宫怡晨表示，抖音号“饺子一哥”、“汤圆一姐”代表的是一心一意，只干一件事，这期间收获了很多客户的信任，也让更多有需求的人了解到南沪。

宫怡晨透露，运营抖音后确实有很多客户咨询，也成交了一小部分。“但是很多客户想要低端产品，这不是我们的目标群体；触达到精准B端客户和目标消费者，满足他们的需求，这是我们想要的结果。”今年，南沪食品的规划就是做抖音、找B端客户、C端同城开店快递直达。

“目前我们在烟威地区有2家专卖店，通过抖音的天地人网，计划今年开出几十家店，线上线下结合做大市场增量。”这个3月，宫怡晨和团队伙伴们还要去北京学习新媒体运营课程，希望能让公司发展再上一个新台阶。

高幸：用新零售玩转老品类

2008年进入公司，2020年开始全面接手公司的生产、销售工作，疫情三年，公司业绩稳步增长，品牌越来越潮。当别人对她的工作大加赞赏时，高幸却谦虚地说：“还有很多东西要学习。”

这就是她，一个85后，一个勇于拥抱新零售，带领企业不断往前赶的人。

陈利娜/文

多渠道布局，聚焦一颗饺子

作为辽宁吴大嫂食品有限公司（以下简称“吴大嫂”）的副总经理，高幸的2022过得并不轻松，“挺忙的”成了最适合总结的一句话，腊月二十九休息，初七继续上班，放假晚上班早，销售业绩达到多年来新高。有这种成绩自然高兴，在很多公司业绩都下滑的情况下，逆势增长显得尤为难得。高幸总结，这或许和吴大嫂的发展路线与渠道布局有关。

扎根东北，聚焦一颗饺子，多渠道探索，这是吴大嫂很早之前对于发展路径的界定。通俗地说，产品端，坚持传统技法工艺，突出东北特色食材优势，做消费者都喜欢吃的“家里味道的东北饺子”。

随着产品的不断优化，吴大嫂的饺子细化成了两类，一类是水饺，一类是冰花煎饺。高幸表示：“一分价钱一分货，从企业的角度说，要想出好产品，肯定要用好食材。”独特的工艺、优质的食材、对好品质的孜孜不倦追求，成就了吴大嫂的饺子，这是产品基础。

渠道端，整个布局更加多元，高幸表示，除了直播带货和社团没做，其他电商、KA、流通都做了。2022年，行业内很多企业的流通和餐饮渠道受阻严重，但因产品在C端较多，吴大嫂影响不大。

“整个KA影响是有的，我们KA里山姆占比较多，这个渠道受影响比较小，从各方面来说，总体是增长的。”高幸介绍，全国除了新疆、西藏等边远地区没有设点，其他地方都有布点。

拥抱新零售，冰花煎饺引行业潮流

2022年，一款冰花煎饺由山姆会员店迅速火起，被行业争相模仿，这正是吴大嫂的新品。提起做这款产品的初衷和经历，高幸记忆犹新。

2020年，一次偶然的机会，高幸去日本考察，发现一款煎饺卖得非常好，而这款煎饺正是中国北方的传统美食，煎饺可以拿着边走边吃，方便美味，所以她当时便想重新做一道新的饺子。

研究一年多时间，在形状、做法工艺等方面不断摸索，实现了可以完全标准化的产品：只需要5分钟，不放油不放水，饺子煎出来自带冰花，这就是后来风靡网络的冰花煎饺。

冰花煎饺推出即被山姆选中，成了当年爆品。“对这个产品定位准确，还是基于北方基因，现在很多企业都有出这个产品。”高幸说。

在全面负责生产、销售工作之后，高幸就对销售部进行了优化，由原来的四个渠道部门整合为三个。“营销中心下设流通部，主要负责经销商和流通；还有一个电商部，专门负责电商，比如京东、朴朴等，都有专人和平台对接合作供货；还有KA部，山姆、盒马都在KA部。“在北京和深圳成立了电商部，以这两个部门为中心运营，电商增长挺快。相对来说流通部门增长缓慢，其他都还好。”

把销售和生产放在一起统筹，考虑的是效率会更高，不会出现中间断层的情况，事实也是如此。在高幸主导这项工作之后，整体库存控制在一个月内，基本实现从厂家到终端门店三个月卖完。

改变思路，服务新消费群体

高幸说，要勇于改变和尝试：“年轻群体对方便食品、预制菜感兴趣，我们得跟上时代。”

思路改变是变化的根本，企业应该把自身优势和当地物产优势结合，优先考虑年轻人的喜好和胃口，口味简单，产品细分，更好地服务年轻人。

时间是最好的证明，几年过去，吴大嫂给人的感觉越来越潮。玩法潮、品牌潮，一切都与年轻的人的喜好契合的刚刚好。“我们比较专一，每天都在研究饺子这个事，东北饺子比较有特色，有地域优势，精耕一个品类，不管什么品牌的饺子在一起盲测，我们的饺子评价都比较好，这就比较满意。”

高幸记得，2022年，有品牌想去东北做饺子，请了一些经销商和渠道商盲测，好几家的产品放一起，吴大嫂的投票率非常高，这让她更坚定专一做东北饺子的信念。

但高幸也明白，饺子是中国美食最大的品类之一，要想持续创新比较难，在这个已经相对成熟且稳定的赛道，让人耳目一新的挑战非常大。“从水饺到冰花煎饺，这个创新已经很难，下一个创新或许更难。”

无论如何，先稳根基，坚持产品、渠道创新，然后寻求对传统业务突破的机会，拓展更大空间，看得出，高幸对此是有信心的。

《中国食品报》(2023年03月23日05版)

（责编：鲁粉玲）

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